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基于市场环境的煤炭企业销售管理

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  摘要:近几年来,不断增大的金融危机,使社会中的各行企业开始面临着严峻的发展趋势。当今社会,煤炭是一种非常重要的能源资源,也是中国的主要能源之一,煤炭的使用遍及了社会的各个方面。最近,受环保政策影响国家对于煤炭行业也加大了调控力度,同时在不断地开发新能源,这些情况的出现,也为煤炭行业的发展造成了一定的阻碍。因此,在当前的市场环境下,煤炭企业还必须要加强销售管理。
  关键词:市场环境 煤炭企业 销售管理
  在经济发展的过程中,煤炭行业占据着非常重要的地位。而且,煤炭企业是国民经济中的一项重要组成部分,在推动国民经济增长的过程中发挥着非常重要的作用。但是,近几年来,在经济体制不断变化、产业结构不断调整的过程中,煤炭在社会中的需求量开始下降。由此一来,煤炭行业的竞争也变得更加激烈,煤炭企业的发展变得更加严峻。因此,在这样的市场环境中,企业就必须要积极地完善销售管理策略,为企业的发展提供保障。
  一、当前市场环境下煤炭企业在销售管理方面所存在的问题
  (一)煤炭企业的销售结构比较落后。目前,从煤炭行业的实际情况来看,某些煤炭企业还在沿用传统的销售模式,其所涉及到的销售结构也比较简单,也就是将煤炭直接对客户进行直销的模式,没有独立的市场管理部门。这样一来,煤炭企业也就没有对整个煤炭市场进行有效地调查和研究,缺乏对煤炭产品的推销与介绍。这种信息相对闭塞、管理结构比较粗放的销售模式无疑是不合理的,是无法满足当前煤炭市场网络化和信息化的要求的。而且,这种销售模式往往只注重销售的结果,却没有注重销售过程,从而导致煤炭企业的销售与实际市场脱轨,企业与客户之间也缺乏有效的沟通和交流,久而久之,企业的销售市场也将会变得越来越狭窄。如果没有及时改进,甚至还有可能会出现销售停滞的情况。
  (二)负责煤炭产品销售的工作人员整体素质较低。销售,在任何一个行业中都是需要的。在煤炭企业中,也是如此。而且,大部分企业在销售人才方面的要求并没有过高的门槛,导致销售队伍的素質参差不齐,整体素质较低,销售意识和能力也比较有限,导致煤炭企业的销售量无法得到有效的提高。另外,与其他企业不一样的是,煤炭企业的性质比较特殊,工作地点比较脏,工作也比较累。所以,煤炭企业内部本身所具有的专业人员就比较少。再加上“安全生产”的要求,大部分的煤炭企业都会将重点放在安全生产方面,从而忽视了销售管理。
  (三)煤炭企业在销售理念比较陈旧,所使用的销售方式也比较单一化。由于计划体制的影响,煤炭企业的销售理念也受到了一定的制约。目前,某些煤炭企业在销售方面依旧存在着“扩大产量、扩大产能”的销售理念。在当前社会中,这种销售理念无疑是非常落后的。而且,这种落后销售理念,与现代化管理的要求也是无法有效契合的。
  二、关于在当前市场环境下加强销售管理的对策
  (一)根据企业的实际情况来合理地优化销售结构。在当前的市场环境下,根据煤炭企业的实际情况来合理地优化销售结构,是加强销售管理的重要前提。为此,煤炭企业若是想要得到健康的发展,就必须要对此予以高度的重视。如今,社会已经逐渐具有更加明显的网络化和信息化的特征,因此,煤炭企业就需要正视这一点,将销售结构的建立与信息化、网络化进行有效结合,将销售结构合理地分为电子商务部、市场部、营销部等几个不同的部门,而且,这几个不同的部门也需要具有不同的工作。比方说,电子商务部的工作人员主要负责在网上销售和推广产品,而市场部则负责直接在市场中去推广和销售,营销部主要负责筹划销售方案、策划推广计划等。当然,根据实际情况,企业还可以设置售后服务部门来进行跟踪管理等。这样一来,整个销售结构就会变得更加科学和合理,而这,也是促进企业健康发展、可持续发展的重要基础。只有优化销售结构,才能够促使各个销售部门之间具有相互合作、相互制约的作用,从而真正地提高企业的销售水平。
  (二)加强对销售人员的培训。从本质上来说,销售人员的技能,与煤炭企业的销售情况之间也是具有着非常密切的联系。因此,煤炭企业就应该加强对销售人员的培养,注重提高他们的职业素养和专业水平。并且,为了调动销售人员的学习积极性,企业也可以根据实际情况设置相关的奖励制度和惩罚制度,以此来鞭策销售人员努力提高自己的业务水平,为煤炭企业的销售管理打下良好的基础。
  (三)转变销售理念,积极地采取多样化的销售方式。在当前的市场环境中,为了实现有效销售,煤炭企业就必须要注重对市场的调研。一般来说,科学的销售方式,必须要以市场的实际情况为导向,而这,也是企业积极地适应市场、提高销售量的有效方式。只有煤炭企业充分地了解市场形势,并且合理地去揣摩市场,那么煤炭企业才能够采取有效对策去真正地适应市场。因此,为了实现科学销售,企业在销售之前,就应该先派遣专人深入市场,针对需求进行全面、周密的调查和研究,并且记录相关的信息。之后,企业便需要根据市场调查的实际情况来进行科学、合理地分析,以分析的结果作为依据,从企业的实际情况出发,制定出最恰当的煤炭销售策略。另外,当企业具有稳定的用户时,企业还可借助020营销、网络营销等多种新型的销售模式来进行销售。
  结束语:总而言之,企业的持续发展,离不开强而有力的销售管理作为支撑。在中国,煤炭产业是非常重要的行业,而煤炭的销售情况,也会影响到整个国民经济的发展。因此,对于煤炭企业而言,“安全生产”不容忽视,销售管理也必须要予以重视。在当前的市场环境中,煤炭企业若是想要得到健康、可持续的发展,那么就必须要加强销售管理。
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