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协进式微信销售沟通技巧提升策略分析

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  摘 要:在微信上与客户进行销售沟通时,是需要销售人员与客户共同推进销售过程的。采用建立信任、挖掘需求、凸显特色、彰显价值、表达简洁、频率得当和促动承诺七大协进式技巧,将有力地促使销售达成。
  关键词:协进式;微信销售沟通;技巧提升
  移动互联网时代,微信作为最普遍的一款应用,保证了我们一直在线,微信已经成为人们日常沟通的最强大工具。同时,我们在开展销售活动时,也可以借助于微信,与客户保持频繁的、点对点的沟通。詹丽璇等提出“微信本质上仍然是一种通讯工具,是帮助人们互相沟通传递信息的通讯软件”[1]。但销售毕竟有它的目的性和专业性,通过微信与客户进行销售沟通,与生活中的普通做法是有区别的,提升微信销售沟通技巧,才能够更有利于促成销售。经过笔者的实践与研究,提炼出协进式微信销售沟通技巧,这种技巧是指在微信上与客户进行销售沟通时,销售人员与客户共同推进销售过程,通过为客户制造机会和场景,让客户自己说服自己,采取购买行动。笔者带领四百多名大学生,在长达一年半的时间里,应用协进式微信销售沟通技巧,开展销售实践活动,取得了较好的成效。
  1 协进式微信销售沟通技巧的应用场景
  笔者在学校主要承担销售方面的教学任务,学校非常鼓励老师引入企业的真实项目,将项目操作融入课堂教学过程中。下面结合笔者承担的《销售实战》课程,来阐述协进式微信销售沟通技巧的应用场景。
  《销售实战》属于“理论+实训”类课程,学生是在学校的实训室上课,可以通过电脑、网络与社会连接、互動。笔者引入课堂的其中一个项目,是有机茶的销售。该项目是与广东省某集团合作,推广其旗下的有机茶品牌。该品牌以全有机的红茶服务高端茶饮市场。因该有机茶定位为高端,因此学生开发的目标客户定位为“企业的董事长、总经理、副总经理、总监”一类。学生直接销售茶叶,难度比较大,一是因为价格越高越难卖,二是很难取得客户的信任。因此,我们开展了有机茶的品鉴会和招商会,客户可以免费参加,而学生的主要工作就是邀请客户出席有机茶品鉴会和招商会,微信就成为学生们与客户沟通的主要工具。
  学生开展邀约工作的流程如下:(1)收集客户资料。通过百度搜索董事长、总经理、副总经理、总监的联系方式,主要是手机号码;(2)添加客户的微信。因为我们是与广东省某集团合作的,因此学生在开展销售活动时的身份即为该集团的创业合伙人,不拿底薪,只拿提成。学生在添加客户的微信时,常用的话术是“我是**集团有机茶的**”,或者是“我是**集团有机茶品鉴会的**”;(3)在微信上发送邀请函。客户的微信添加成功后,就可以在微信上发送邀请函了,邀请函的格式是图片,设计得简洁而又精美,便于客户查阅;(4)品鉴会到场确认。常用的确认话术有:“**总,别忘了明天下午的品茶之约哦”;或者是“**总,别忘了下午的品茶之约哦”。还要在微信上发送品鉴会和招商会的地址和导航图。
  2 用微信与客户进行销售沟通时存在的问题
  参加有机茶品鉴会和招商会邀约活动的学生有400多人,时间跨度是一年半。综合学生的反馈,在用微信与客户沟通的过程中,主要存在以下问题。
  2.1 取得客户信任的问题
  客户接到邀请函后,第一反应常常是“会不会是做传销的”,或者是“在现场会不会再另外收取费用”、“可能在现场有设置消费陷阱”等等。虽然有机茶的品鉴会和招商会都是免费参加的,但如何打消客户的疑虑,让客户乐于参加品鉴会和招商会,就成了摆在学生面前的第一大难题。
  2.2 客户的时间安排问题
  因为邀约的客户在地域上以广州和佛山为主,广州的企业老板和高管都比较忙碌,时间是客户参会的最大成本。怎样凸显有机茶品鉴会和招商会的价值,让客户相信花时间来参会是值得的,成了摆在学生面前的第二大难题。
  2.3 客户日常维护沟通的问题
  添加客户微信、发送邀请函后,很多客户并不会及时反馈,对学生发送过去的信息往往置之不理。怎样与客户进行日常的沟通,维护客户关系,成了摆在学生面前的第三大难题。
  3 协进式微信销售沟通技巧
  学生面临的难题要及时解决,销售实践才能继续推进。笔者提炼出协进式微信销售沟通的七大技巧,分别是:建立信任、挖掘需求、凸显特色、彰显价值、表达简洁、频率得当和促动承诺,用于指导学生的销售工作。这七大技巧帮助学生与客户踩在一个节拍上跳舞,让我们成功举办了数次有机茶的品鉴会和招商会。现详述如下。
  3.1 建立信任
  前文有论及客户的疑虑问题,不打消客户的疑虑,客户是不会来参加有机茶的品鉴会和招商会的。怎么取得客户的信任呢?我们的做法有两个,一是介绍集团的背景,该集团在广东省从事地产开发有二十余年,实力雄厚;二是向客户说明,参加有机茶的品鉴会和招商会都是免费的,不用入场费也不用买茶叶,就是单纯的品茶和交流。学生有了底气,在与客户沟通时,也自信很多,常常能打动客户。赵伟晶提出“每天还可以不时的发布一些有关产品或自身行业领域类的内容,借此打造专家形象,并达到产品推广的目的” [2],这也是取得客户信任的好方法。
  3.2 挖掘需求
  笔者要求学生,不要急于向客户推销,因为在还不了解客户、不知道客户想要什么的情况下,贸然推销,只会激起客户的反感。可以通过设计一些问题,来挖掘客户的需求,如询问客户“平时是否有喝茶的习惯”、“是否喜欢喝红茶”(该集团的有机茶主要是红茶)、“能接受什么价位的茶叶”等等。笔者一直向学生强调,我们是在发现市场,而不是教育市场。一个只喜欢喝咖啡,不喜欢喝茶的人,是很难说服他改变习惯的,这一类的客户直接放弃,转而去开发新客户,会有更大的投入产出比。
  3.3 凸显特色
  茶叶的产能严重过剩,如果不能体现出差异化和特色,是打动不了企业的老板和高管来出席有机茶的品鉴会和招商会的。因此我们在有机茶的品鉴会和招商会中设计了一个环节,品尝该集团独有的一种茶叶,全球年产仅100斤,拍卖时创下过18万元一斤的纪录。邀约话术是“品鉴会可以品尝到18万元一斤的**茶”,这会激发起很多企业老板和高管的好奇心,想到现场一探究竟;爱茶之人,兴趣会更大,因为这种茶以前没有喝过,很想品尝一下。   3.4 彰显价值
  企业的老板和高管一般经济条件都比较好,虽然我们有现场购买可以享受七折优惠的政策,但还不足以吸引客户参会。有机茶的品鉴会和招商会,对于客户来说,最大的价值在哪里?经过讨论,我们把它定位为“企业家的交流会”,参会者一边喝茶,一边交朋友。邀约话术是“参加品鉴会还可以与众多企业家交流认识”或者是“很多企业家会一起交流品茶”。 企业的老板和高管都需要拓展自己的人脉圈子,也需要借助一些高档的场所和适宜的场景认识一些新朋友,因此值得他们拿出一些时间来参会。事实证明,这也确实是客户最看重的一个点。
  3.5 表达简洁
  客户往往是缺乏耐心的,不会给我们机会做详细的介绍,尤其是在微信上,对方又是一个陌生人时。这要求我们一定要表达简洁,用最少的文字、图片把我们的意图传达清楚,不管是介绍企业、产品,还是介绍有机茶的品鉴会和招商会,都是如此。尽量不留语音,因为客户很少会听。如有机茶品鉴会邀请函的设计,就是一张图片,七行文字,主题是:“品茶观心·交友论道,**有机茶企业家品鉴会”,副标题是“共享商业模式与企业生态”,下面是品鉴会的地址、时间等。图片的背景非常精美,品鉴会交流的主题又切合社会热点,是有冲击力和吸引力的。能够数次成功举办有机茶的品鉴会和招商会,精心设计的邀请函是一大邀约成功利器。
  3.6 频率得当
  在成功添加客户微信后,怎样保持与客户沟通的温度,是一种艺术。与客户沟通太频繁,客户可能会厌烦,进而直接在微信上面把学生拉黑;沟通次数太少,客户会感觉学生太冷淡了,不能够吸引到客户的注意,也没有办法实現成功的邀约。因此,笔者要求学生,每周与客户在微信上面保持两次的沟通即可,马赟赟提出“发布时间选择在微信最佳阅读时间:7:00-8:00、11:00-13:00、17:00—19:00、22:00-23:00”[3],这种做法可以借鉴,但发送给客户的信息一定要有质量,能够给客户带来新的知识,避免浪费客户时间。如发送“英国王室与红茶”这样的链接,客户就会有较大的兴趣打开看一看,链接文章结尾会说明我们的有机茶已走进英国王室,凸显有机茶的档次和品位。
  3.7 促动承诺
  当客户参加有机茶的品鉴会和招商会时,现场能够体验有机茶的品质和口感,茶艺师也有机会详细介绍企业和产品,客户感觉好了,往往会主动购买,所以每次举办品鉴会和招商会,现场及后续都会有可观的成交金额。但如果客户不来参会,这一切就都无从谈起。这就需要学生掌握促动承诺的技巧,让客户来参加品鉴会和招商会。如在适当的时机制造紧张感,告知客户说“名额有限,每场10人”,促使客户下定决心来参会,珍惜这一难得的高规格企业家交流会和高大上的茶会。
  4 协进式微信销售沟通技巧面临的挑战
  协进式微信销售沟通技巧,主要用在与客户进行一对一的销售沟通方面。对学生来说,最大的挑战在于向“社群营销”的转变上,也就是建立微信群,在群里与客户沟通。从学生们的尝试来看,目前效果还不理想,因为学生的社会经验缺乏,年龄又较小,而微信群里都是企业的老板和高管,学生反馈最多的困难就是“不知道该说些什么”。因为在微信群里面,不是简单的一对多沟通,而是要让群里面的成员彼此交流,这对学生的功力提出了更高的要求。直面这一挑战,将会产生更好的销售业绩,也将让学生获得更大的成长和进步!笔者将带领学生在这一领域继续进行实践和探索。
  参考文献:
  [1] 詹丽璇等.微信助力航空营销增长[J].市场分析. 2018(10):39
  [2] 赵伟晶.微信朋友圈正能量销售技巧探究[J].吉林广播电视大学学报. 2018(8):136
  [3] 马赟赟.欧派家居集团微信公关营销现状分析[J].北京印刷学院学报. 2018(9):9
  基金项目:2017-2018学年广东岭南职业技术学院教育教学改革项目课题“领创——边干边学创业实践教学模式研究”研究成果(项目编号:JC201712)。
  作者简介:张玉亮(1971—),男,黑龙江泰来人,本科,中级经济师,教师,研究方向:区块链、智能商业。
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