一根葱的生意妙计

来源:用户上传      作者: 钱建鹏

　　我家附近有个菜市场,我以前很少去那,后来有一天刚好顺路经过,刚好也想卖点菜晚上吃,于是我就进去逛逛。我发现其中一个菜摊的生意非常好,而她旁边的一些菜摊生意却很差,我很是好奇,想这个大姐一定很会做生意,她生意之所以这么好一定是要么菜很新鲜,要么她很有人缘,要么就是她的菜摊摆很久。
　　我差不多是排队到她那的,看看她的菜,觉得也没什么,而且她也不像别的小贩那样热情推销,后来我了解到她摆摊也没多久。所以我的那三个“要么”根本就不是她生意兴隆的原因所在。我甚是纳闷,付钱后我正准备离开的时候,她突然从一个竹编框里拿出一颗葱塞入我的手拎袋。天呐,她对我可真好,我太谢谢了,我是怀着感激的心情离开她的菜摊的。第二天我又来到她的菜摊,结果我发现,从她那买菜的顾客等他们买单后,她都会从那个竹编框里拿出葱给大伙,有时候还会是大蒜、芹菜、香菜。呵呵,原来她对谁都这么好,我为找到她生意兴隆的窍门而感到开心和激动。一年过去了,到菜摊买菜,我每次都是在那个大姐那买的。为什么?还不是因为当初她给的那棵葱啊!
　　她为什么能成功的锁定一群忠实顾客?我一直在思考这个问题。她很了解顾客的需要,她知道大家都不喜欢买大把的葱蒜,但是顾客又都需要这些佐料,抓住顾客的这种心理,基于顾客的立场满足顾客需要是她成功的关键因素,这是促销品的因素。我觉得还有另一个因素,那就是选择促销的时机。假如她在菜摊贴个大海报说“买菜送葱蒜”,我觉得效果就会不一样,首先我就不会感激她,因为我会觉得这是她事先策划好的,说不定已经把葱蒜的价钱算到别的菜中了,或者干脆就缺斤少两,要想让我成为她的忠实顾客就很难啦。选择交易发生后的促销方式,我觉得能起到事半功倍的促销效果。因为这是顾客心理的反应,交易发生后的促销会让顾客感觉这是意外的收获,会让顾客觉得这是超越自己希望的额外服务。顾客购买了你的产品之后,假如再免费送上顾客所需的一份礼品,往往可以达到增进感情、并让顾客认可你这个销售人员的目的。大家都在想方设法出点子促销,什么买赠、打折、抽奖,这都没有什么稀奇的,人家来买你的产品是奔着你的产品来的,要么是产品的质量,要么是产品的价格,要么是产品的服务,却很少是奔着你这个人来的。我觉得销售人员做销售的最高境界是“让消费者买这种产品是奔着你这个人而来的”。假如你销售的产品中有了感情因素,锁定一群忠实顾客就不难了。
　　如果你的产品能拥有一群忠实顾客,你就可以立于不败之地。“80%的收入来源于20%的客户”,这是意大利经济学家帕累托著名的“二八法则”,而这20%的客户就是你的忠实顾客,忠实顾客是利润的来源。
　　寻找顾客购买产品的外延需要,采用交易发生之后的促销方式,给产品增加感情附加值,这是我朋友们推荐的三个促进销售方式,也是本人认为如何得到忠实顾客的重要手段。
　　
　　编辑:王晓华

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