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拓展渠道掌握命运

作者:未知

  2019年5月14日,2019 Power Start合作伙伴生态大会在北京中奥马哥孛罗大酒店召开。浪潮商用机器与分销商、系统集成商、ISV等渠道合作伙伴共聚一堂,探讨完善渠道基础体系、扩大渠道覆盖范围、强化战略合作及共建Power生态的新能力、新体系、新模式。
  浪潮商用机器有限公司总经理胡雷钧表示,企业IT架构步入成熟期,企业对于IT系统的需求将呈现多样化趋势,硬件厂商、ISV、客户将进入到“共生共荣”阶段,浪潮商用机器将在既有的渠道体系基础上进一步升级,构建更为完善的合作伙伴体系。
  切入市场取决于渠道建设的能力,渠道建设基于产品应用,浪潮商用机器做到了在短时间从产品、渠道两个方向发力。胡雷钧说道:“从OpenPOWER来讲,我们在市场做了非常好的布局,在金融等关键性的行业和领域,以及软件定义存储、基于互联网技术的开源数据库、大数据、人工智能这四大应用方向上,在互联网、医疗、能源、教育、交通等领域,不但有POC,有解决方案,也有大规模的应用落地,取得了较好的发展态势。”
  从有到优,合作伙伴战略升级再启航
  在本次大会上,浪潮商用机器与星辰天合(北京)数据科技有限公司(XSKY)和北京科蓝软件系统股份有限公司两家行业知名ISV合作伙伴签署了战略合作协议,强化与ISV的战略合作,以“共同投入,共享收益”的模式打造完整的ISV合作体系。
  成立一周年,浪潮商用机器合作伙伴总数截至目前为止达到440家。通过整合IBM及浪潮的渠道资源,完成了Power核心的224家(含分销商)合作伙伴的签约,同时,新增了153家政府市场的核心合作伙伴,招募了63家云、人工智能等新领域的和合作伙伴,完成了渠道体系的搭建。
  2019年,浪潮商用机器将在既有的渠道体系基础上进行升级,构建更加完整的合作伙伴体系,并提出应用、性能、渠道三步走的规划:
  首先,稳固与信息领域和传统领域中的合作伙伴关系,持续发展浪潮商用机器的生态,在扎稳基础的同时,创造新的业务应用模式、行业应用场景和市场空间,为我们的用户提供差异化、多样化的选择。
  其次,在传统的应用领域,围绕核心数据库、银行、电信、政府、企业等业务,巩固我们的市场份额和地位,充分发挥Power产品在高性能、高可靠、低运营成本方面的优势。
  最后,从渠道政策上,第一要加大渠道覆盖面,拥有更多的渠道合作伙伴;第二要提升渠道能力,让渠道能够在应用模式和应用场景里,运用自己的既有能力和主动性拓展市场;第三,发动整个渠道体系的效率和规模的优势,以ISV+分销+代理的模式去推动整个业务的发展。
  術业有专攻,突围须合力
  在浪潮商用机器成立初期,面对渠道商对渠道政策是否会生变故的顾虑,胡雷钧给出了“马照跑,舞照跳”的承诺。如今,一年时间已过,浪潮商用机器确实坚定地延续了以往成熟的渠道销售策略。
  传统的渠道销售是以目标完成率、全国平均完成率以及市场份额扩大为指标,但是百分之百的完成率也并不意味着市场份额增长。面对目前更加多元化的市场竞争环境,传统的渠道模式已经不能满足Power业务发展需求,浪潮商用机器必须发动并团结业界一切可以团结的力量,共同努力。“在如今的互联网应用模式下,必须要把ISV、渠道、系统集成以及客户结合起来,通过合作模式确保用户应用场景实现。”胡雷钧如是说。
  在渠道战略上,浪潮商用机器渠道部今年正式更名为合作伙伴业务部,合作伙伴体系升级,并将重点围绕以下三个方面重点推进:重新激活渠道自主生意,聚焦低端产品,提升中低端产品出货效率并让利合作伙伴;提高渠道激活率,引入区域销售本地渠道负责制以提升渠道覆盖面,吸引更多渠道合作伙伴,构建矩阵销售体系;强化与ISV的合作,用技术、投入支持ISV,触及更多合作伙伴,三个方面重点推进合作伙伴体系升级。
  未来的生态将会有所改变,无论是这次签约的科蓝、XSKY,亦或是未来其他行业的合作伙伴,大家都会处在基于互联网技术的平台上,发挥各自的长处和优势,相互支撑、相互推进,形成合力,构成更加完整的生态体系,实现对整个Power生态的融合和发展。
  结语
  对于浪潮商用机器这家IBM与浪潮合资的公司,胡雷钧表示团队要掌握自己的命运,掌握自己的增值空间。情况越复杂,发挥的空间就会越大。“环境在快速变化,我们一定要尽可能地拓展能力的边界,这样才能在快速变动的市场里生存下去。”
论文来源:《数字商业时代》 2019年6期
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