关于企业应收账款管理的研究

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　　摘 要 随着市场竞争的日益激烈，很多企业通过赊销吸引客户，扩大销售，从而导致应收账款增加。应收账款管理的目标包括：稳定客户关系，增强市场竞争力;平衡应收账款的收入与成本，提高其净收益。加强应收账款的管理是企业财务管理的关键，缩短应收账款周转天数，加强资金流动性与变现能力，聚焦监管事前、事中和事后信用评价机制，才能促进企业的良性和持续发展。
　　关键词 应收账款 风险防范 信用政策 销售考核制度
　　应收账款是企业的一项重要流动资产，代表企业未来的现金流入。在买方市场的条件下，很多企业会通过赊销来扩大销售。随着经济的发展，企业安全持续地发展越来越重要。现实中，许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业应收账款的数额逐年增长，长期收不回来。应收账款周转缓慢，大量资金沉淀，给正常的生产经营活动造成了不好的影响，不利于企业的长期发展。因此，要加强企业的应收账款管理，保证资金安全流转，以实现企业的长远发展。
　　一、应收账款管理的现实意义
　　（一）扩大营业收入
　　在市場激烈的竞争中，赊销为企业争夺了客户资源。赊销就是企业在一定时期内给购买方提供无偿占有货款资金。赊销可以为企业扩大市场占有率和增加销售收入，提升企业的市场竞争力。对信誉好、实力强的客户，可以通过赊销作为优惠条件，与客户保持长期稳定的伙伴关系。赊销的主要目的是提高收入，增加企业的利润。应收账款管理，就是要管理好与客户的商业信用，为企业增加利润提供稳定的保障。
　　第一，应收账款可以减少库存，增加销售额和利润;第二，提高产品的流通效率，提高存货周转率，减少库存费用，降低生产成本，提高利润。
　　（二）确保资金安全，提升资金使用效率
　　发生应收账款后，企业通过监督应收账款的回收情况，制定适当的收款政策，按期收回应收款项，以确保资金安全。应收账款在企业流动资产中占有一定的比例，其周转率越高，资金的使用效率就越高，坏账损失越少。资金只有流动起来，才能创造更多的财富，从而提升企业盈利水平。应收账款是因为实现收入而被占用的资金，应收账款管理就是督促客户按时支付货款，提升资金使用率。
　　二、国有企业应收账款管理存在的问题
　　（一）风险意识薄弱
　　企业在面对激烈的市场竞争中，为了增加销售量，部分商品交易是建立在商业信用的基础上，以赊销方式实现的。但是，企业在赊销的过程中往往风险意识不强，具体表现在以下几个方面：
　　第一，企业交易前未对客户的信用情况做调查，便盲目地采用赊销政策。第二，企业常常忽略交易过程中的跟踪管理，导致不能控制应收账款数额。只关注交易后的应收账款追讨，为此会花费很大的成本，受到更多的损失。第三，如果面临大量的逾期贷款，往往不能及时追讨或者采取法律途径解决。结果耗费了大量的人力、物力、财力追讨债务，花费多、效果差。
　　（二）企业的信用政策不完善
　　信用政策是指企业规划与控制应收账款而确立的基本行为规范，是企业财务政策的重要组成部分，对企业扩大销售和开拓市场起着重要的作用。企业要建立完善的应收账款信用政策，实施赊销前要充分分析目前的生产销售实际情况和未来的生产能力。应收账款信用政策需要制度的保护，对其程序和流程形成一种规范。在实际工作中，根据实际情况和市场环境的变化对信用政策作出适当的调整，需要完善的制度体系来规范。企业的信用制度缺失或者不健全，会导致应收账款管理不善。
　　由于企业没有建立相关信用制度，销售人员不能进行专业的信用销售，仅靠个人喜好确定销售额度相应的信用条件。公司信用政策不完善主要体现在以下几方面：
　　1.盲目性
　　制定信用政策时具有一定的盲目性，对信用政策的最终目的和执行效果并不明确，甚至单纯模仿其他公司的条例。借用其他公司条例可能并不适用本公司的管理，盲目制定信用政策会提高销售额，也有可能导致应收账款风险，增加坏账的可能性。
　　2.内容不充实
　　信用政策虽然包括信用额度、期限、标准等多个方面，但缺乏催收政策，导致应收账款的回收缺乏有效的制度保障，催收账款时缺乏机制和计划性。客户如果不自觉，超过信用期限不还款，就会导致回账困难。
　　3.执行不够灵活
　　有些企业过于强调完成销售额目标，为了达成合作，实现销售产品和服务，不顾企业的信用政策。另外，很多企业在执行信用政策时要求严格，没有做到具体情况具体分析，因为严格按照信用政策而影响销售。
　　（三）销售的考核奖励制度不合理
　　企业对销售部门的考核主要是销售收入和以前年度回款情况。销售人员为了拿到按照销售收入一定比例计算的奖金，往往会盲目赊销。收回以前年度的应收账款，销售人员也可以拿到一定比例的回款清欠奖金。这导致有些企业明明可以立即付款的，销售人员也要赊销，为的就是将来收到款项时清欠奖金。考核奖励制度不够合理严谨，导致销售人员钻空子，侵害了企业的利益。
　　（四）销售部门与财务部门缺少沟通
　　销售部门和财务部门很多都是各自为政，缺少沟通。销售部门人员仅凭个人喜好就决定给客户提供信用条件，不与财务部门进行沟通和共同商定。财务部门把应收账款仅作为一个会计科目进行简单的记账式管理，进行客户的应收账款账龄分析，客户是否及时归还赊销货款等，不向销售部门报出，部门之间很少交流信息。对于出现的欠款回款情况远小于应收账款增加程度、无力还款、濒临破产、对方公司改制等情况，销售部门和财务部门也没有及时沟通，最终导致企业的应收账款回收困难。
　　（五）应收账款日常管理不规范
　　企业的应收账款日常管理不规范：没有建立客户档案;工作无标准;不做客户分析;在和对方企业进行交易时，不根据对方企业的交易历史和应收账款回款情况，就随意签订合同发出货物;随意任用销售人员;销售人员调离或转岗时不追究其应负的责任。结果，有些销售人员工作时只关注销售收入，随意赊销，导致账龄长的应收账款无人管理与负责;一些销售人员会利用工作上的漏洞侵害企业利益，侵占销售回款;没有具体的责任主体对应收账款的管理负责等，这些都会导致企业的应收账款回收出现问题。 　　三、应收账款管理的对策和措施
　　（一）强化风险防范意识
　　企业要加强应收账款的检查和监督，建立长效机制。财务部门应加强日常应收账款的管理分析，及时控制规模，报告情况。定期召开应收账款分析研讨会，对资金收回、合同履行、存在风险等情况进行分析研究，提出相应措施。
　　（二）完善应收账款的信用政策
　　信用政策的健全是管理应收账款的基础，企业应制定详细的信用政策和信用审批制度，健全信用政策，加大信用政策执行力度。发生赊销时，调查了解客户的信用状态和经营风险，收集相关的信用和财务信息，根据客户的实际情况和企业的信用政策决定是否赊销以及赊销的期限等。对客户实施赊销时要做出正确的决策，减少坏账的产生。
　　要建立科学的应收账款信用政策，降低应收账款成本，提高应收账款投资收益。信用标准是企业同意给客户提供商业信用的基本要求。严格的信用標准会降低坏账损失率，降低机会成本，但也可能减少销售额;宽松的信用政策可以提高坏账损失率，加大机会成本，也会提高销售额。企业应该在应收账款机会成本、坏账损失和企业销售利润之间进行权衡，给客户提供适合的商业信用标准。
　　信用条件是企业要求赊销客户延期付款的条件。提前收回款项能降低应收账款的持有成本和坏账损失，但会因为给客户增加优惠而增加财务费用。
　　1.加强信用政策制定
　　第一，重视信用政策，在应对死账、坏账方面，认识到信用政策所起到的作用。第二，相关人员要学习有关信用政策的知识，要根据公司情况制定信用政策，综合分析公司的信用风险管理准则、销售策略和资金流动情况。第三，公司上下要加强重视信用政策。个别销售部门认为过紧的信用政策会影响销售，减少利润，应当及时转变这种观念。加强销售部门对信用政策的正确认知、对信用风险的了解。
　　2.按照风险类型对客户进行分类管理
　　执行信用政策要做到具体问题具体分析，灵活处理各种情况，这要求对客户进行分类。根据不同类型的客户划分风险管控，分类标准为：标准客户、重点关注客户、特殊客户等。根据不同的客户采取有差异的信用政策，采取信用额度、信用标准和催账等方面不同的措施。
　　（三）完善销售考核制度
　　调动销售人员的积极性，把应收账款相关指标与工资、奖金相挂钩，作为考核业绩的主要内容。建立滥用职权、玩忽职守追究制度，对于不尽职、贪图私利、滥用权力造成损失的，追究责任人的行政和法律责任。企业应改变对销售人员的考核，关注销售收入与实际收款额的比例关系，对销售人员的工资、销售费用采取产品销售收入与实际收款额比例挂钩的办法。
　　（四）加强销售部门与财务部门的沟通，加强应收账款的分析与通报
　　销售部门在公司中处于主导地位，其他各部门对其缺乏明确监督。对于给客户提供的信用条件，销售部门与财务部门应共同讨论，得出结论。对于企业开展清欠工作、企业决策部门制定调整销售政策等，不只财务部门要掌握其信息，销售部门也要跟进每一步，自留查备，做到心中有数。审批人员对其签署的意见要承担相应的责任。
　　财务部门要定期开展应收账款分析，计算应收账款的平均账龄和销售货款回款率。销售部门与财务部门核对一致后，将客户的欠款、还款情况通报给相关负责人，向企业负责人及时通报应收账款可能出现恶化的客户资料，防止进一步恶化。
　　（五）加强对应收账款的日常管理
　　在赊销发生之前，深入了解客户的财务状况、生产经营和负债情况。展开信用调查，对客户进行信用分类。分析与评估调查结果，评级确定客户的信用状况，帮助销售部门做出正确的决定。设定赊销期限和额度，对已经产生的应收账款要加强客户日常信用管理。登记客户信息、款型性质、账款金额、账期等，对客户建立应收账款的动态监管。
　　对于普通的应收账款，单位要做到每年对一次往来账余额。如果应收账款数额比平时情况较大，更应及时与对方对账确认，并分析数额巨大的原因以及解决方式。
　　企业应及时追回已到期货款，与信用有问题的企业停止合作。加强应收账款诉讼时效的管理，防止诉讼时效的丧失。对于没有还款诚意，有较大风险的应收账款企业，应及时向法院起诉，利用法律武器保护企业的权益，减少和避免经济损失。
　　四、结语
　　企业应加强对应收账款的管理，以促进企业的正常运营。首先，要加强信用政策的制定，确保各项政策和措施的有效落实。其次，要科学规范信用政策，做到执行有力度，减少企业应收账款的风险，增加企业的流动现金，缩短资金周转天数。最后，确保应收账款不超出合理水平范围之外，减少坏账的产生，从而降低企业的风险。
　　（作者单位为天津长芦海晶集团有限公司）
　　参考文献
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