“挖潜”的能力

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　　先来谈谈我对2013年市场环境的一些感受。
　　外贸方面。我们有20%的订单出口，2013年我们感觉美国经济在复苏，对美国的出口量在上升，欧洲的情况相对就没有那么乐观了。虽然欧债危机结束了，但是欧盟也变得更加谨慎，他们加强了贸易保护壁垒，这使得欧洲国家从中国进口商品时需要办理更多的手续、缴纳更高的费用，在这种背景下，部分订单已经流失到西班牙、北非等国家和地区了。2013年，我们感受到出口欧盟的企业订单在明显缩水，2014年的出口形势会相对平稳一点，但是也不会有很大的好转。
　　内需方面。激烈的市场竞争仍是每个标签企业必须要面对的问题。之前我看过一组数据，200l～2011年，仅山东地区的间歇式标签印刷机就引进了140多台。现在设备供应商越来越多，他们的竞争也很激烈，原来要10077元的机器，现在也就几十万元了；原来必须全额付款，后来改成分期，现在甚至不用首付都可以拿机器了。标签行业的门槛越来越低，小企业满地扎堆。由于这些小企业的运营不规范，很多能节省、不能节省的成本他们都不需要承担，因此在同样的价格下，我们不能承接的订单他们反倒能做，无形中进一步扰乱了市场价格。
　　不过，这两年我们也看到了一些好的苗头。一些关键性客户，虽然他们是民营企业，但采购工作正日渐正规，就算是老总也不能插手供应商的选择工作。即便是老总之前介绍来的供应商，经过几次考核或评估，成绩不合格也必须离场。这对经营比较正规的标签企业来说，是一个利好的消息。因为我们更多地是凭借质量的稳定性、服务的及时性、产品的创新性在打市场，而不是纯粹地依赖关系因素、价格因素。
　　2013年，青岛三慧的销售额上升了近30%，但其实原有的标签业务上升得不多，与2012年基本持平。不过在这一年里，我们做了很多的“挖潜”工作，效果还是很明显的。
　　首先是产品类型上的挖潜。2013年，我们购买了宽幅数码印刷机，这台设备的引入为我们增加了一个新的产品类型。以前我们主营不干胶标签，现在我们做大幅面不干胶粘贴画，比如公交车贴画、公交站牌贴画、冰箱贴画、展示柜贴画等。这种贴画用到的还是以前的不干胶材料，工艺上的区别也不大，但是它的售价、利润率和标签是完全不同的。原来一张标签几分钱，最多几角钱，现在一张粘贴画的售价在几十元钱，利润率也很不错。
　　其次是客户需求上的挖潜。现在标签行业的竞争形势不是很好，在这种情况下去开发新客户有一定的难度，还不如用同样的精力去挖掘现有客户的潜力。因为我们与老客户合作多年，彼此都很了解和信任，我们以前只为他们提供不干胶标签，现在我们的策略是将他们的其他一些标签订单也争取过来。
　　举个例子，我们了解到有个客户需要使用热收缩膜套标，以前都是用凹印方式生产的。我们最近购买了一台基杜数字柔版印刷机，适应性很强，用这台设备生产热收缩膜套标，效果好，价格低。将不干胶标签和热收缩膜套标集中起来，在我们公司统一采购，对客户来说好处更多，他们也比较乐于接受。所以，我们现在主要通过开发一些客户需要、我们又可以做的产品，在不增加客户数量的基础上达到增加总体销售额的目的。
　　我们的这种新产品开发、客户挖潜行为不是盲目的，还是遵照了一定的内在逻辑。比如说我们的粘贴画和不干胶标签业务，这两者的材料供应商是一样的。我们向供应商整幅购买不干胶材料，价格更优惠，他们也十分高兴，而且会按照我们要求的尺寸对材料进行分切，零头我们用来印标签，宽幅则用来印粘贴画。
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