浅谈电视企业在以博乐市为例的三、四线小城市的发展策略

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　　摘 要：数字时代后，消费者对电视的需求日益降低，电视机企业欲加大对中小型城市的市场开发。本论文通过对博乐市的市场调查，从产品，定价，促销以及销售渠道四个方面对三四线小城市市场状况进行分析以及简单列举各电视企业在开拓博乐市场时所遇到的机会，威胁，优势及劣势。
　　关键词：电视企业；中小城市；博乐市；4p战略；swot分析
　　一、研究背景
　　1970，我国第一台彩色电视机诞生。1982 年，国家开始批准引进彩电生产线，国内彩电品牌与外资彩电品牌开始激烈的竞争。经过四十多年的发展，电视从黑白到彩电再到如今的平板电视。电视技术逐步走向4k，大屏，曲面的时代。但是进入现在的数字时代后，尤其是电脑、互联网事业发展起来后逐渐的对传统的电视娱乐地位发起了一轮又一轮的冲击，移动互联网终端快速崛起，随着Iphone、IPAD等设备的大受欢迎，如今的电视机在一些大城市年轻人的心目中早已不是家庭娱乐中心，甚至处于可有可无的尴尬地位。虽然大部分的电视企业依靠价格战维持销量，但在北上广等一线城市还是处于亏损状况，于是电视企业将眼光放在了一些发展较为缓慢，经济不太发达的三四线城市，企图在这里开发出一片新的市场
　　二、研究内容
　　本文以新疆博尔塔拉蒙古自治州博乐市为例研究小城市的消费者对于电视的消费行为，以及消费者市场状况，分析博乐市电视市场需求状况，为电视企业在开拓三四线城市市场时提供帮助。
　　三、研究方法
　　主要通过调查问卷的形式，随机调查了200位在博乐市常住并且有购买能力的消费者。其中，31至60岁大多数，这个年龄段的消费者大多成家，有自己的住宅，是电视市场消费的主力军。其次，30岁之下的消费者占比较小，此年龄段的消费者是电视行业潜在消费者。（图一）并且，在被研究对象中月收入水平在2000至6000的居多，可以反映出博乐市消费者的整体收入水平。（图二）
　　四、研究结论
　　（一）价格。据调查，博乐市人民普遍收入水平为2000至6000元（图二），较大城市相对较低，且近一半的消费者购买了3000元至5000元的电视机，还有部分消费者愿意接受5000元至8000元的电视机。对比市面上的电视价格，说明博乐人民愿意投入较多的钱去购买一个心仪的电视，所以在各大电视企业开拓博乐市场时，要转变价格策略，不需要不顾成本的去打价格战。相反由于博乐消费者更加重视电视的品牌，口碑，（图三）电视企业可以在品牌塑造以及口碑的树立上加大投入。因为博乐市消费者主要通过电视广告，网络以及店员推销三个方面了解电视机产品，（图四）所以各大电视企业可以通过三个方面加大投入，第一是在电视上做广告，宣传企业形象，树立企业的信誉度。第二是在网络上造势，营造一个有利于企业品牌与口碑的新闻事件，给消费者留下一个良好的印象。第三，加大专卖店的推销人员的培训，以及专卖店的装修，电视机的位置摆放，都可能刺激产品销量。另外企业还要注重于客户关系的管理，比如售后，维修，服务态度等方面的大力投入，培育消费者忠诚度，也有利于树立良好的品牌形象。
　　（二）产品。博乐消费者对于产品的质量是最看重的，除此之外还有电视的性能，外观，尺寸都是有一定要求的。电视企业再开拓3、4线小城市的时候首先要注重的就是产品的质量。其次就是对产品的性能有较高的要求，电视机企业要想在开拓市场时有一定的优势，需要加大对电视核心技术的研发力度，创造核心竞争力。还需要使消费者感知到特殊的竞争优势，以增大消费者购买力。比如液晶屏的分辨率，节能环保，省电等方面有突出的表现会在市场上占有一定的优势。在电视的尺寸方面，由于博乐市房价相对较低，消费者对电视的尺寸要求在40至60英寸的占很大一部分。并且由于房屋面积越来越大，对尺寸大的电视的需求也越来越大，所以电视企业在开拓3，4线城市时应主打大屏幕电视。除此之外，在电视外观方面，主要追求轻薄，美观，时尚。
　　（三）销售渠道以及促销。在销售渠道的选择上，绝大部分的消费者选择在专卖店购买电视机。所以电视企业在开拓中小城市市场时，首先是要建立健全传统的销售渠道，多层级的经销商管理使得电视的专卖店覆盖到城市、乡镇以及各县市。其次是要教育消费者通过其他渠道购买电视机，在各大商超，网上商城可以适当的打折优惠，拓宽销售渠道。
　　在促销方式的选择上，降价打折和套餐优惠占很大的比重，所以一方面电视企业要适当的进行一些优惠活动，降价促销刺激购买电视，另一方面还可以联合各大运营商，将购买电视机和办理宽带业务紧密的捆绑在一起，组合定价，可以快速的占领市场，提高市场的渗透率。
　　（四）优势与机会。博乐市市场潜力较大，消费者大多认为电视在生活中较为重要。且当前电视使用时间多为3年以上将来要换电视的可能性较大。
　　（五）劣势与威胁。博乐市总人口较少，市场上各品牌电视机品种较多，竞争激烈。并且当前有购买意愿的消费者较少，当前市场需求较低。
　　总之，在博乐市的电视行业中存在着各种机会与威胁，优势与劣势，电视企业要抓住机会与优势努力克服劣势，扬长避短，才能在博乐及相似的三、四线小城市占领更大的市场。
　　（作者单位：河海大学商学院）
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