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基于“以客户为中心”的煤炭销售策略分析

作者:未知

  摘 要 基于经济全球化的背景下,国内煤炭市场面临着严重的冲击。为了保证自身发展的长足动力,煤炭企业需要根据当前自身的实际情况,坚持“以客户为中心”的销售策略;积极开拓煤炭市场,挖掘更多的潜在客户,为客户提供优质的服务,进而扩大煤炭的销售量,实现煤炭企业的可持续发展。
  关键词 “以客户为中心” 煤炭销售 策略分析 必要性
  一、应用“以客户为中心”煤炭销售策略的必要性
  (一)是降低煤炭企业经营管理风险的需要
  随着国内煤炭市场化的推进,部分客户在无法谋求利益的条件下,开始逐渐退出煤炭市场。尤其在激烈的市场竞争环境下,煤炭企业还需要接受市场竞争的考验,致使煤炭销售客户的价值日益强大。基于此情况下,“以客户为中心”的煤炭策略发挥着关键的作用。此外,基于煤炭产品数量与质量纠纷所呈现出来的特点,企业只有做好当前的工作,坚持“以客户为中心”的服务理念,才能够让客户真正对煤炭企业产生信任,及时收回各项款项。这对有降低煤炭经营管理风险具有重要的现实意义。当前,煤炭价格持续走低,这对煤炭行业的发展极为不利,同时增加了中小企业管理的难度。因此,煤炭企业为了降低自身的管理风险,实现自身的可持续发展,需要积极开发新客户,开拓市场。
  (二)是适应煤炭市场逆向转变的需要
  国内经济增长被限制,对煤炭市场产生了深远的影响。一旦煤炭市场供大于求,必然滋生货物积压等问题。尤其现阶段,煤炭企业要想提升自身产品的竞争优势,唯有降低煤炭产品价格,以价格促销量,才能够维系企业的发展。但当前这种经营管理模式,将会对企业经济效益造成减损,不利于煤炭企业的稳定发展。基于当前这种形势下,煤炭企业只有转变经营管理理念,逐渐摸索出一条符合企业自身发展的经营管理模式,坚持“以客户为中心”的服务原则,生产出个性化产品,才能够得到客户的青睐,进而增加煤炭的销售量。这对煤炭企业的发展具有重要的作用。
  二、“以客户为中心”的煤炭销售优化策略分析
  (一)“以客户为中心”的新客户开发
  煤炭企业在实际的经营管理中,要想实现自身的长足发展,获得经济效益的最大化,就需要结合当前企业的实际情况,做好新客户的开发工作。其中,主要体现在以下方面:其一,挖掘优质潜在客户。相关管理部门要根据煤炭销售的要求,定期强化对销售人员的专业培训;通过开展相关方面的专业教育工作,不但可以增强销售人员新客戶开发意识,而且还有助于提高他们的业务能力,帮助他们树立全新的销售理念,逐渐提升销售人员的工作效率。这对挖掘潜在的新客户具有重要的意义。其二,整理潜在客户的信息。根据销售人员当前的业务,需要在具体的工作中,整理潜在客户信息,建立客户档案。尤其作为一名合格的销售人员,在收到客户的信息之后,需要在第一时间对客户的各项信息进行详细的整理,及时建立相应的档案。这对为客户提供优质的服务具有较大的作用。其三,联系开发客户。销售人员可根据之前建立的档案,采取合适的方式对客户进行及时跟踪,了解客户的潜在需求,根据不同客户的实际需求,有针对性地为客户提供优质的服务。
  (二)“以客户为中心”的销售方案
  煤炭企业在执行销售策略时,要对“以客户为中心”进行重新审视。煤炭企业要意识到“以客户为中心”并非通过销售策略,将自己的产品推销给客户,说服客户购买自己的产品。当前这种销售形式并不利于煤炭企业的可持续发展。基于此情况,销售人员在立足当前工作的基础上,从发展新客户的角度出发,注重新客户的工作。与此同时,在实际开发客户的过程中,煤炭企业要尽可能地满足客户各自的需求,加强对客户的调查研究;与客户进行有效的交流,可以从客户口中得知他们的需求。企业帮助每一名客户解决问题,针对客户的反馈信息,制订出最佳的解决方案,从而提高客户对煤炭企业的满意度,增加他们对企业的认同感,实现煤炭企业与客户之间的长期合作。这对提高企业的经济效益具有重要的作用。
  (三)“以客户为中心”的销售谈判
  在具体的销售谈判过程中,煤炭销售人员要善于运用业务知识,立足于客户的角度,积极争取谈判的主动权,这也是当前销售人员基本的业务能力。同时,根据客户的实际需求,有针对性地提出相应的解决方案,注重发挥煤炭企业的作用。这主要体现在以下方面内容:其一,煤炭销售人员在具体的工作中,尽可能地加强对煤炭相关产品的学习,熟悉和了解煤炭产品的性能、指标等知识,对产品有独特的见解,为客户提供详细的信息,让客户从销售人员口中了解到产品的所有信息。这对为客户提供最佳的服务具有重要的作用。其二,了解自身企业产煤性质,为保证企业与客户共同的利益而提供保障。此外,煤炭销售人员在与客户谈判的过程中,要善于根据不同客户展开交谈,从中掌握好不同的谈判技巧;针对客户提出的各种疑难问题,销售人员应当做到一一解答,做好答疑的解决方案。当双方达成一致协议后,销售人员要科学总结客户执行合同的情况,从中寻找出规律,为客户提供高质量的服务。
  三、结语
  在当前激烈竞争的市场环境下,煤炭企业面临着市场竞争的严峻考验。为了能够保证自身获取竞争的主动权,煤炭企业就需要积极转变经营管理理念,坚持“以客户为中心”的销售策略。在当前工作的基础上,企业不断提高对煤炭产品的研发能力,生产出满足客户需求的个性化产品,扩大产品的销售量,这对提高煤炭企业的市场竞争力具有重要的意义。
  (作者单位为榆林神华能源有限责任公司)
  参考文献
  [1] 吕朝辉,管小矿.“以客户为中心”营销策略在煤炭销售中的应用[J].煤炭市场,2015(03):152-156.
  [2] 孙虎.煤炭销售企业客户全生命周期管理与实践[J].煤炭经济研究,2016(05):65-68.
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